Độc quyền bancassurance, công ty bảo hiểm “lót tay” 20 USD đến 35 USD/khách hàng?

Thống kê của các công ty bảo hiểm cho biết, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đến từ kênh bancassurance và kênh đại lý tư vấn bảo hiểm chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí mới toàn thị trường, trong đó bancassurance đóng góp khoảng 25%.

Theo ước tính của ông Ngô Trung Dũng, Phó chủ tịch Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, doanh số khai thác qua kênh Bancassurance nhân thọ trong nửa đầu năm nay tăng trưởng trên 20%. Như năm ngoái, kênh Bancassurance trung bình chiếm 25% doanh thu phí khai thác mới nhân thọ cả năm.

Có thể thấy, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam từ năm 2009, nhưng chỉ thực sự nở rộ trong 3 năm gần đây khi hàng loạt ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ ký kết hợp tác.

Rầm rộ hợp tác, phân phối độc quyền bảo hiểm qua kênh bancassurance

Thương vụ đáng chú ý nhất không thể không nhắc đến đó là thương vụ hợp tác giữa Vietcombank và Tập đoàn FWD.

Theo đó, Vietcombank đã ký thỏa thuận độc quyền phân phối bảo hiểm của Tập đoàn FWD trong 15 năm với giá trị ước tính lên tới 1 tỷ USD (theo Bloomberg). Trong thương vụ này, hãng bảo hiểm đến từ Hong Kong phải chi trả ngay cho ngân hàng phía Việt Nam 400 triệu USD như một phần của giao dịch chuyển nhượng vốn góp tại liên doanh Vietcombank-Cardif (VCLI). Sau giao dịch, FWD sẽ hợp nhất VCLI vào hoạt động kinh doanh hiện có tại Việt Nam.

Cùng thời điểm, TPBank cũng hoàn tất thương vụ bancassurance độc quyền với Sun Life, cùng khoản tiền "lót tay" ước tính khoảng 75,3 triệu USD (khoảng 1.700 tỷ đồng).

Trước 2 thương vụ nói trên, hàng loạt hợp đồng bancassurance độc quyền giữa hãng bảo hiểm và một ngân hàng thương mại đã diễn ra như Techcombank và Manulife Việt Nam (15 năm) ký năm 2017. Cùng năm, bảo hiểm AIA và VPBank ký thỏa thuận hợp tác phân phối độc quyền 15 năm; Dai-ichi Việt Nam ký hợp đồng độc quyền với SHB trong 15 năm. Năm 2018, NCB ký hợp đồng bancassurance độc quyền với Prévoir Việt Nam…

Mới đây nhất, ngày 18/11, ACB đã phát đi thông báo cho biết, nhà băng này việc ký hợp đồng đại lý độc quyền bảo hiểm. Đối tác của ACB cũng chính là đối tác từng ký hợp tác vơi TPBank, đó là Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam.

Theo thỏa thuận hợp tác, ACB sẽ là đại lý độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam trong thời hạn 15 năm.

Trước đó, công ty chứng khoán BVSC cho rằng ACB sở hữu nhiều lợi thế cạnh tranh cho đối tác bảo hiểm để đảm bảo đạt được một thỏa thuận banca độc quyền với những điều khoản có lợi cho ACB. Ngân hàng này đứng ở vị trí thứ 5 trong Top nhà phân phối banca Việt Nam đến cuối năm 2019 dù chưa có thỏa thuận độc quyền nào.

Nhóm phân tích của BVSC nhận định, kết quả kinh doanh bancassurance hấp dẫn trước khi ký hợp đồng bancassurance độc quyền sẽ giúp gia tăng quyền thương lượng cho ACB với công ty bảo hiểm nhân thọ, qua đó đạt được tổng phí trả trước cao hơn so với các ngân hàng khác. BVSC ước tính "upfront fee" của ACB có thể hơn 90 triệu USD.

Phí "lót tay" 20-35 USD/khách hàng để được phân phối bảo hiểm độc

Như vậy, để được phân phối bảo hiểm độc quyền, công ty bảo hiểm phải "lót tay" cho các ngân hàng bao nhiêu?

Trong báo cáo phân tích về ACB, nhóm phân tích của BVSC đã dựa trên hai thương vụ bancassurance độc quyền giữa VCB – FWD và TPB – Sun Life, đều được diễn ra trong tháng 11/2019 nhằm ước tính số tiền trả trước mà ACB có thể nhận được nếu như đạt được một thỏa thuận banca độc quyền.

Theo đó, mức phí trả trước mà FWD công bố trả cho VCB là khoảng 400 triệu USD cho 15 năm hợp tác, còn TPB thì nhận được khoảng 75,3 triệu USD từ thương vụ bancassurance của mình.

Như vậy, FWD sẵn sàng chi trả 25,6 USD cho mỗi khách hàng của VCB, trong khi Sun Life trả mức cao hơn là 30,1 USD cho mỗi khách hàng của TPB. Mặc dù chi phí trả trước này dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, sự khác biệt về phí trả trước giữa các ngân hàng có thể là do dư địa tăng trưởng cũng như khả năng mở rộng cơ sở khách hàng của mỗi ngân hàng.

Trong khi đó, theo Công ty chứng khoán SSI, quan sát các giao dịch bancassurance độc quyền gần đây, phí bancassurance mỗi khách hàng dao động từ 20 USD đến 35 USD.