"Vua tiêu” tiết lộ bí quyết để bán nông sản vào Mỹ

"Dư địa xuất khẩu nông sản nói chung vào thị trường Mỹ còn rất nhiều. Điều quan trọng là chúng ta có khả năng đáp ứng được hay không" - đó là những chia sẻ của "vua tiêu" Phan Minh Thông - Chủ tịch HĐQT, Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Phúc Sinh với phóng viên Báo NTNN.

Thị trường Mỹ không khó, mà phải hiểu họ

Năm 2021 vừa qua việc xuất khẩu hạt tiêu, cà phê của Phúc Sinh vào thị trường Mỹ như thế nào?

- Năm 2021 thị trường Mỹ tăng lượng nhập khẩu cà phê, hạt tiêu lên khoảng 10%. Mỹ cũng là một trong những thị trường chủ lực của Công ty Phúc Sinh.

Dù dịch Covid-19 xảy ra phức tạp, nhưng sản lượng tiêu, cà phê của Phúc Sinh xuất khẩu vào thị trường Mỹ vẫn tăng khoảng 10%. Mỹ cũng là thị trường chiếm tới 40% sản lượng hạt tiêu xuất khẩu của Phúc Sinh.

Đối với những người chưa xuất khẩu nông sản vào Mỹ bao giờ, họ nghĩ rằng thị trường này rất khó tính, trong khi Phúc Sinh đã thành công từ nhiều năm nay. Ông có thể chia sẻ làm cách nào để các nhà nhập khẩu Mỹ mua hàng Phúc Sinh nhiều như vậy?

- Thật sự thị trường Mỹ không khó, mà mình phải hiểu họ. Ở Mỹ, cái gì cũng có dịch vụ. Nếu bạn làm thủ tục, chứng từ, đăng kí thủ tục hải quan... thì bạn có thể thuê dịch vụ. Và khi bạn muốn bán được hàng cho họ, bạn phải chủ động đến tận nơi để tiếp thị, chứ không nên đợi họ đến tìm mình.

Các doanh nghiệp có thể đi qua nhiều con đường để tiếp cận thị trường Mỹ, như thông qua lãnh sự quán, các tổ chức phi chính phủ, hội chợ... Ví dụ như Phúc Sinh, chúng tôi rất chăm tham gia các hội chợ gia vị, đồ uống ở các nước. Ở đó chúng tôi đi tham quan, gặp gỡ khách hàng, giới thiệu về sản phẩm. Nếu cứ ngồi ở nhà thì bạn sẽ khó hình dung về khách hàng của mình.

Kinh nghiệm của tôi khi xuất hàng sang Mỹ là dùng các dịch vụ của họ để được tư vấn kỹ hơn, và chủ động gặp khách hàng để giới thiệu về sản phẩm.

Đối với 2 mặt hàng nông sản chủ lực của Việt Nam là cà phê, hạt tiêu, khách hàng của Mỹ đánh giá như thế nào?

- Cà phê, hạt tiêu là 2 trong số các mặt hàng nông sản xuất khẩu chính của Việt Nam, nổi tiếng cả về sản lượng lớn cũng như độ thơm ngon. Vì vậy không chỉ các doanh nghiệp Việt Nam sang tận Mỹ tìm khách hàng, mà các nhà nhập khẩu của Mỹ cũng sang Việt Nam làm ăn, tìm mua nguyên liệu.

Ở Mỹ, các Hiệp hội gia vị, Hiệp hội Cà phê rất quan tâm đến thị trường mình mua hàng, cho nên ở điểm này, chúng ta có nhiều thuận lợi.

Một trong những vấn đề mà nhiều người còn nghi ngại khi đưa nông sản ra thị trường lớn, đó là chất lượng không đồng đều, dư lượng thuốc bảo vệ thực vật. Ở Mỹ, tiêu chuẩn này được áp dụng ra sao thưa ông?

- Thực sự thị trường Mỹ không khó như châu Âu. Châu Âu khó tới mức đau đầu luôn khi họ liên tục ra quy định mới.

Còn thị trường Mỹ, chỉ cần bạn đầy đủ hồ sơ, đáp ứng đúng yêu cầu của họ là hàng đi thôi. Bên cạnh đó, khách hàng Mỹ phân loại chất lượng sản phẩm, họ mua từ cao xuống thấp, chứ không nhất nhất phải là chất lượng cao như châu Âu.

Vấn đề ở đây là mình cần hiểu khách hàng muốn gì. Chúng ta không thể bán sản phẩm giá trị cao cho người có nhu cầu thấp, và ngược lại, không thể bán sản phẩm cấp thấp cho người có nhu cầu cao.

Doanh nghiệp vẫn "lười" học hỏi

Với kinh nghiệm đã nhiều năm bán cà phê, hạt tiêu ra thế giới, ông nhận thấy điểm yếu của các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản Việt Nam là gì?

- Điểm chung là yếu về thông tin, về kiến thức, cũng như sự tự tin, chủ động. Nếu 15-20 năm trước, các doanh nghiệp Việt Nam gặp trở ngại lớn về ngoại ngữ thì hiện nay, các công ty đều trang bị được đội ngũ chuyên gia, am hiểu ngoại ngữ để giao dịch với khách hàng.

Nhưng chúng ta còn thiếu sự tự tin. Không ít chủ doanh nghiệp khi ở trong nước rất mạnh mẽ, có phần "thiện chiến", nhưng khi ra biển lớn không hiểu sao lại hiền lắm luôn.

Điều đó do tính cách, hay do năng lực của các doanh nghiệp còn hạn chế, theo ông?

- Có thể một phần do tính cách, một phần do điều kiện hoàn cảnh, nhưng tôi nghĩ do chúng ta "lười" đi học hỏi, nên dẫn tới thiếu tự tin. Nếu chúng ta cứ đi nhiều, thì sẽ đến được thôi.

Ông có thể kể một vài bài học đáng nhớ khi làm ăn với các khách hàng Mỹ?

- Trong cuốn sách "Vượt lên những con đường kinh doanh" mới xuất bản của tôi, tôi từng chia sẻ năm nào cũng cố gắng thu xếp gặp khách hàng Mỹ vào dịp đầu năm. Trước hết vì Mỹ là thị trường hàng hoá lớn nhất thế giới, trong đó có hạt tiêu và cà phê - mặt hàng chủ lực của chúng tôi. Sau nữa là đi gặp khách hàng đầu năm sẽ cho mình cảm giác rất thú vị.

Nước Mỹ luôn có nhiều đổi mới. Mấy năm trước nhập cảnh vào Mỹ, tôi nản lòng vì phải chờ tới 3 tiếng, nhưng năm 2017 quay lại, tôi nhập cảnh chỉ mất 2 phút.

Làm việc với khách hàng Mỹ, tất cả đều phải đặt trước. Và đặc biệt họ không mời nước hay cà phê với đối tác, dù chúng ta từ xa tới. Với họ làm việc là làm việc, không có kiểu hàn huyên khi đi gặp khách hàng như ở Việt Nam. Do đó, tôi vẫn khẳng định muốn kinh doanh thành công, hay bán được hàng vào Mỹ, chúng ta phải hiểu văn hoá kinh doanh của đối tác.

Xin cảm ơn ông!